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 「環境への負荷の少ない事業活動」
 目指す、各地域を代表する塗料トップ
 ディーラーで結成した集まりです。
 電気・水道量使用削減などに取り組む他、
 社内から排出されるゴミの減量にも
 努めています。



 どうしても発生してしまう二酸化炭素を、
 排出権取引によって
CO2発生量をゼロ
 にする、環境に優しいシステムです。


  研修事業
 ナガヤ塗料(名古屋)×冨田商店(埼玉) 名古屋          2013年6月5日・7日
 2013年 6月5日・6日の2日間、埼玉県の富田商店様へ訪問させていただきました。

 訪問期間中は、富田社長、治朗部長、吉田部長をはじめ上尾塗料センターの皆様方,熊谷営業所・川口営業所、両営業所の皆様、お忙しい中快くお迎え頂き、誠にありがとう御座いました。
同じ塗料を製品として販売する業態で横のつながりが少ない業界の為、今回の富田商店様への訪問は、大変貴重なものなりました。


【訪問目的】

今回訪問させてさせて頂いた目的としては、昭和10年創業の歴史があり、売上・社員数も弊社より多く、且つ上尾塗料センター・熊谷営業所・川口営業所の3拠点にて埼玉全域の広範囲を営業エリアに持つ富田商店様への訪問を通じて弊社の課題である就業時間の短縮、営業課題である中国製副資材の販売方法、社員教育・マナー向上について会議の内容と取り組み、現在進行中で出店まであと一歩に控えるC&C事業の経過と今後の課題私自身の課題である営業手法の確立のヒントを得るためにお伺いさせて頂きました。


【1日目 上尾塗料センター訪問】

初日は、上尾塗料センターに訪問させて頂き、受注・発注方法、客先を5段階のランクに分け価格設定を行う等、営業・業務について弊社とは違う手法を、学ばせて頂きました。
その後、上尾塗料センター内にて事務所・倉庫・調色場を案内して頂きました。
上尾塗料センターは、弊社と比べても、広く、取扱メーカーや製品の品種が多いが事務所内は書類やカタログの整理が行き届き、倉庫も様々なメーカーの製品や客先 専用色の塗料が整理され、棚に番号を記載して決まった置場があり、在庫の管理も入・ 出庫のPCに連動してIT化が進んでました。




        
         上尾塗料センター                      川口営業所(C&C店)


【就労時間短縮への取り組みについて】

 客先を5段階で価格設定により、販売後伝票発行時点で売価の決定が行われる。
価格の設定により各営業所の日々の売上高・売上目標と売上目標までの不足額と粗利・粗利目標・粗利目標までの不足額が一覧の書面で提出されるため、目標達成の為の行動の見直しが随時行える。
弊社の場合、週ごとに各担当の客先別の売上・粗利額の一覧表が提出されているがメーカーの仕入れが確定していない製品は未単価として売り上げに反映されていない。
営業社員のIT化は弊社と比較にならないぐらい進んでいる。営業全員のアイパッドミニの支給により社外での問い合わせ対応が行われ、スピード化が図られている。
在庫管理も受注業務と連動しており、伝票発行の時点で在庫量が調整される。弊社の場合、朝の在庫チェックのみで少量ストックの製品は、しばしば在庫切れがあり、対応に苦慮するケースがある。
個人の売上目標は、会社としては設定せず、営業所単位での目標設定のみで、数字目標達成の為、社員同士の協力が容易となっている。
埼玉全域が営業エリアと広範囲の為、営業社員同士の協力が必要不可欠。
書類に関しては、出荷証明書が主で、客先よりのFAXでの依頼が多い、業務部にて手配を行ってくれるとの事、弊社の場合、分譲マンションに関わる資料の作成が多く、業務部へお願いすることは難しいと思われます。


【社員教育・マナー向上、中国製副資材販売について】

 弊社は社員教育・マナー向上について挨拶、身だしなみ、5S(整理・整頓・清掃・清潔・躾)等々について取り組んでいます。
冒頭にも申し上げましたが、上尾塗料センター内は、それぞれの書類が所定の場所に置かれ、カタログなど隅々にまで、整理整頓が行われています。
倉庫についても、弊社の倉庫(本社・中川ストックセンター)の倍以上の規模で在庫のメーカーや品種も多いにもかかわらず、整理整頓が行き届き、製品の置場毎に棚ナンバーの記載があり、PCの在庫確認画面には、数量や棚ナンバーで置場等が誰でもわかるように管理されています。
 調色場も調色機・攪拌機すべての整理・整頓が行き届き清潔感がありました。
比べて弊社は、5S(整理・整頓・清掃・清潔・躾)の活動は行っていますが、お客様の用の店舗のカタログ置場や調色場など改善点がいくつもある事を痛感いたしました。
調色見本の控えは製品ごとに棚に細かく分類され 見やすく整理がしてありました。


  
        倉庫内              倉庫内棚        調色控え見本

     調色場


【2日目上尾塗料センター営業会議に出席】

2日目は、早朝 7:00~8:20までの営業会議に出席

 社是・行動指針を営業全員の唱和にはじまり社長の挨拶、報告事項に続き各営業の月次報告・各リーダーの部下への行動分析、社長よりの総括、最後は、グットファイブを営業全員で唱和営業資料が弊社と同じでほっとしましたが、同じなのは表紙のみで内容は、弊社が目指す粗利額がが中心資料が作成されていて、必要経費等も細かく算出され、毎月の純利益額の算出がされている。
頂いた資料を読み返してみると、全てが利益中心で資料の作成されているのかがよくわかり、月単位の損益計算書の様な資料もあり、損益がはっきりわかり、 売上・粗利の資料も営業所単位で既存・新規客先を分けて算出してあり、より分析がし易く、問題があれば数字ではっきり算出されるため、対策が立てやすい資料作成がされています。
各担当の粗利目標と実績も月単位と年間累計額にて記載され達成・未達成成はっきりして分かり易く表にまとめられている。

 社員の方のやる気を出すためのV達成(目標達成)の営業所へは、報奨金を出し、営業のみではなく、サポートする業務・配送の皆様にもあり、社員のやる気を引き出している。

 営業会議は最初と最後を全員の唱和で締め一体感があり、良いものを取り入れる取り組みが速い富田商店様らいしい。全てがスピード感にあふれる勢いのある会議でした。



 【2日目営業同行】

 川口営業所の柏崎様と営業同行させて頂き、取引先の工場・塗装店など訪問を行いました。
普段の営業では、塗装店中心で工場客先の取引がない為、営業の幅が広く、取引先を改修業者中心に絞ってきた、弊社とは違う営業スタイルが新鮮でした。

 同行時に、川口営業所のC&C店を訪問させてい頂き、4月にオープンしたばかりのお店で、種類別に綺麗に展示してあり、ポップは製品特徴を強調する為、手書きにて価格表示も製品ごとにも統一され、見やすい工夫がしてあり、店舗内はとても整理・整頓が行き届き、清潔感あふれる店舗です。



 【2日間の研修をおえて】

 一日半の大変短い時間でしたが、富田商店の皆様へ温かくお迎え頂き、誠にありがとうございました。
同じ塗料を扱う販売店で取り扱いも、日本ペイントの特約店等共通点の多い富田商店様への訪問は同業の為、営業・業務・配送などのシステムの違いも分かり易く、同じ塗料販売店でこんなに違うものかと驚かされる2日間でした。

 地域性の違いもありますが、取引客先が各担当100~200社と多く、その中で、継続して取引のある客先が50社~100社程度・取引額は、30万円~50万円の客先が多く、塗装専門店以外に工場など取引先も多く販売している商品も、メーカーや製品も様々で工場へ訪問の際に塗装ブースの売込みをされていた事には驚かされました。

 弊社は、マンション改修業者主体の取引先が50社程度で繁忙期には、100万円~500万円の取引客先を核にしている為、取扱製品がある程度決まっています。
庫内の製品は見た事もない製品も多く、もっと勉強して塗料全般に精通しなければと反省しております。

 経験豊富な中堅社員の皆様が各営業所を拠点に頑張っている姿を見て、私自身もまだまだ努力不足を痛感するとともに、同じ塗料を取り扱う人間として、同じ苦労を味わっている仲間がいることに大変励まされました。

 弊社がマンション改修の取引先が多いのは、新規営業などを戦略的に行ってきた結果です。

 塗料販売の営業は泥臭く、お客様の無理難題を解決することが仕事でしたが、弊社ではそういった御用聞き営業ではなく、提案型の営業を常々目指しておりナガヤ塗料と取引していると良いことがあるから取引していると言って貰える様に、お客様のニーズに合わせ分譲マンション改修業者様向けのセミナーや戸建改修業者様向けのセミナー又、新入社員教育などの取り組みが少ない業界の為、取引客先の新入社員セミナーなど様々なセミナーの開催を長年取り組み続けてきた結果であり、毎年開催していますナガヤペイントフェアーもお客様に喜んでいただけるよう毎年違った趣向で飽きないフェアーを皆で無い知恵を絞って開催せて頂いています。

 お客様と共に成長し続ける、お客様になくてならない販売店を目指し、日々邁進し続けようと心に誓いました。

 

  【まとめ】

  今回の研修をさせて頂いて、弊社として取り組んでいかなければならない事

         ①IT化の推進

         ②在庫管理の徹底(IT化を含む)

         ③粗利中心主義への変革

         ④会社の一体感を生むような制度改革

         ⑤中小・中型ユーザーへの取り組み


 

                                                                                              

 

 




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